商业招商要点及谈判技巧

石家庄商铺招商   商业地产价值判断中招商工作以及其要点，供各位参考。

一、招商人员的基本要求

一）人员配比

一个项目即便有好的整体策划，如果实施中没有严格执行，也会发生走样，并终导致结果出现偏差，所以一定要有精干、强大的招商团队。

1、一个在筹备期的商业项目：对于招商团队的人数则需要考虑项目的总体量，项目的困难程度和招商时间节点等因素。所以一般对于体量在两万方以内的商业项目，建议配备的招商人员应不少于3名。在五万方的商业项目，建议配备招商人员不应少于5名。而总体量超过五万方的商业项目，建议招商人员不应少于8名。如果是为保障项目总体招商的的进度和质量，则应当分割区域，成立相关小组分别负责，落实到人头上进行跟进，具体配置人员则应视情况而定。但，这些招商人员仍应有推广营销、设计、法务和物业管理部门进行的配合工作，否则无力支撑。如果考虑到费用问题，则可将一些工作进行外包，以减少成本。

2、已开业且开业率超过80%以上的商业项目：则可在上述的人员基础上减少30%，如果是已开业三年以上比较成熟的商业项目，则人数可减少50%以上。招商人员招满一个场子后基本上就没有太多的存在价值，这残酷的事实迫使多数招商人员更注重在项目中所能够获得的利益，所以非常考验项目总和HR的功力，又要调动招商人员的积极性，又要保障招商能招到合适的商户，否则场子未必能够招到合适的商户。

二）人员应当经过系统有效的培训

所有的招商人员均应当对于自身项目有着清晰明确的认识，该认识包括但不限于所处区域、商圈、客流量、交通、产品情况（楼层、铺位、进深、面宽、层高、通道、同项目周边品牌情形等），并且结合项目自身对可能引进的商户类型、品牌、面积需求、工程要求、租金承载力有合理的认识。实践中很多招商人员为了达成KPI指标而乱签署商户，比如将三层楼以上的商铺出租给儿童娱乐及教育机构，而这些楼层因我国的消防规范根本无法获取营业执照，终导致项目承担赔偿责任。又比如部分招商人员将无法满足商户电力、承重、上下水、排烟等情形的房屋进行出租，终致使商户无法经营而提起诉讼，导致了公司承担高额的赔偿责任。

以上来自与朋友的对话，大家可以感受一下部分TOP前三企业的招商人员水平。

所以其他相关部门应当长期并反复的对招商人员灌输相关准确信息，不能让招商人员瞎猜、乱承诺，所有招商人员说辞必须一致。

三）招商人员必须对所招徕的商户有清晰认知

招商人员应当了解拟招徕的品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群、工程条件、租金承载能力等，要对所招徕的商户按照自身项目进行内部定位。

1、招商面对的商户首 选主力店商户，即能够吃面积、品牌形象好、同时能够带来大量客流的品牌，这种属于提升项目整体逼格的定海神针项目一旦成功确认，会提升整体士气，同时有利于对其他品牌进行价值劝诱。但是这类商户往往存在招商难度大，条件强势苛刻，所以在实践中应当充分进行评估后放出条件以促成签约。

2、其次是要挑选人流贡献型商户，主要是指一般零售业态主力店、次主力店、大型超市和娱乐业态（如影院、儿童乐园）等。此类商户的租金承载能力不高，多数以扣率租金作为主要承租方式。

3、再次是租金主力型商户：一般是指二三线零售品牌、餐饮业态、各类专卖店、花车K位型商户。此类商户由于品牌溢价能力较低，所以是主要的租金承载方，对于该类商户，一定尽力储备并快速签约。

4、然后是功能配套型商户：主要是以服务类机构为主，以满足购物中心的消费体验，主要是指银行、医疗店、展示机构等。此类商户并不是租金的主要来源，但是一定要有，所以应当尽早洽谈。同时限于个别机构对于房产有特殊要求，应当在沟通过程中尽早清晰明确的确认。

5、填空型商户：主要是指以购物中心边角位置的商户为主，如缝补店、洗衣店等。此类商户一般没有议价能力，但不应多招。